Generowanie leadów w erze COVID19

W Leadhub.pl na co dzień zajmujemy się generowaniem leadów dla klientów B2B z takich kanałów jak cold mail i LinkedIn. Staramy się wykorzystać ogromny potencjał tych źródeł, aby regularnie dostarczać gorące kontakty sprzedażowe. Nasz model od początku wykorzystywał social selling – w najlepszym tego słowa znaczeniu – generując wyniki biznesowe na LinkedIn, co dodatkowo uzupełniamy skutecznymi kampaniami e-mail.

Nasz nowy produkt

W grudniu 2019 roku, nie wiedząc, co przyniesie nam przyszłość, postanowiliśmy również wystartować zupełnie z nowym produktem, jakim była Akademia Generowania Leadów. I tak oto w styczniu tego roku, przeprowadziliśmy kampanię i przedsprzedaż naszego kursu on-line, w ramach którego dzielimy się z naszymi studentami codziennymi praktykami z naszych kampanii lead generation.

Od początku istnienia Leadhub, zawsze naszym głównym źródłem pozyskiwania klientów na nasze usługi był content marketing w połączeniu z kanałami, w których czujemy się najlepiej (social selling, e-mail kampanie PPC). Początkowo w postaci bloga i wpisów na LinkedIn, które z czasem przerodziły się w formaty LIVE na facebookowej grupie, webinaria i podcast B2B przy Kawie.

Era COVID-19

W momencie kiedy został wprowadzony lockdown, dzięki wcześniejszym działaniom wiedzieliśmy, że powinniśmy je dodatkowo wzmocnić. Cześć z potencjalnych klientów wycofała się z rozmów z nami (nawet tych zaawansowanych). Firmy, z którymi już współpracowaliśmy, wstrzymały swoje działania na okres od 2 tygodni do miesiąca. Dzięki temu, mieliśmy czas na opracowanie nowej strategii dla trwających kampanii oraz przygotowanie kolejnego otwarcia sprzedaży Akademii Generowania Leadów.

Pod koniec kwietnia przeprowadziliśmy drugą edycję kursu i to co zauważyliśmy, to fakt, że koszty reklam były na bardzo niskim poziomie, ponieważ większość firm zrezygnowała z działań marketingowych. Wykorzystaliśmy tą sytuację, intensyfikując działania PPC, co przełożyło się na mocne rozbudowanie bazy mailingowej, kilkadziesiąt rozmów sprzedażowych oraz na sprzedaż kursu w wysokości około 50 tys. zł.

Patrząc na to z perspektywy czasu, kierunek, w jakim warto iść to edukowanie swoich odbiorców on-line. Patrząc na szkoleniowców, którzy głównie pracowali stacjonarnie u klienta, praktycznie z dnia na dzień stracili wszystkie zlecenia. Przejście dla nich z takiej formy na działanie 100% on-line, z pewnością nie było łatwym i szybkim procesem. Dodatkowo, na co warto zwrócić uwagę, to często popełniany błąd w postaci zaprzestania działań marketingowych. W takiej sytuacji zdecydowanie warto postawić na edukujący, wartościowy content marketing.

Model biznesowy

Jak teraz wygląda nasz model biznesowy? W kwestii pozyskiwania klientów dla siebie nie zmieniło się wiele. Utwierdziliśmy się jedynie w przekonaniu, że dobry content działa zawsze nawet w najtrudniejszych sytuacjach. Co więcej, w tym trudnym okresie nasza oferta kierowana do klientów urosła z działań wyłącznie bezpośrednio generujących leady, do działań gdzie dla klientów realizujemy również lejki lead generation, oparte o content marketingu (widząc, jak duże zwroty przynoszą te działania w naszym przypadku).

To, co mógłbym polecić praktycznie każdej firmie to:

• Po pierwsze budowanie społeczności. Dzięki niej możemy przetrwać trudne sytuacje. Pamiętajmy jednak, że stworzenie miejsca w sieci (np. grupy na Facebooku) to jeszcze nie społeczność. Kluczem jest regularne dostarczanie wysokiej jakości treści.
• Po drugie prowadzenie działań marketingowych, z naciskiem na edukowanie, a nie na sprzedaż.
• Po trzecie jeśli macie możliwość to utworzenie płatnej społeczności lub kursów on-line, które z jednej strony mogą być tanim sposobem na rozwiązywanie problemów Waszych klientów (co na pewno docenią w trudnych czasach). Z drugiej zaś pozwalają na edukowanie naszych potencjalnych odbiorców w sposób skalowalny i stanowią dodatkowe źródło przychodów.
• I po czwarte i chyba najważniejsze, budujmy markę naszej firmy czy markę osobistą dzieląc się wartościowym contentem. Form jego dystrybucji mamy bardzo dużo, począwszy od postów w mediach społecznościowych, przez blogi, podcasty czy webinary.

Te cztery elementy zapewnią wam stały i przewidywalny dopływ klientów nawet w czasach kryzysu.

Konrad Kitaszewski – miłośnik LinkedIn i social sellingu, wdraża i optymalizuje procesy sprzedażowe i marketingowe. Zajmuje się generowaniem leadów oraz jest pasjonatem środowiska start-up’owego i nowych technologii. Ścieżkę rozwoju w sprzedaży rozpoczął w branży finansowej oraz bankowości. Jednak ostatecznie podejmując pracę w jednym ze śląskich startupów poznał kulisy branży IT. Obecnie w ramach Leadhub zajmuje się generowaniem leadów wykorzystując do tego między innymi LinkedIn oraz współtworzy Akademię Generowania Leadów. Współorganizator LinkedIn Local Katowice będącej częścią ogólnopolskiej inicjatywy LinkedIn Local.