Marketing i sprzedaż w B2B w czasach zarazy

Mój biznes przed

Prowadzę biznes od kilkunastu lat – moja firma rosła i teraz zatrudniamy kilkadziesiąt osób. Jesteśmy zespołem programistów, UX designerów, marketerów, grafików i sprzedawców. Każdego tygodnia dostarczamy rozwiązania IT dla naszych klientów. Na ich zlecenie tworzymy produkty cyfrowe i opracowujemy własne brandy. Jednym z naszych flagowych projektów jest aplikacja do identyfikowania ruchu na stronie – BAZO. Przywołuję ją tutaj, nie bez powodu, będzie ona w dalszej części trochę bohaterką tej opowieści.

Powiecie sektor IT? Wy jeszcze nie macie na co narzekać. Pewnie, że nie – w środę wyszedłem z biura, a we czwartek przywitałem 70 osób na Telegramie i Zoomie. Projekty toczyły się dalej, ludzie pracowali.

Z telewizji brzmiały proroctwa o bankructwach, zarazie i trudnych czasach. W sieci panika, niepewność i przeplatające się nerwowe reakcje. Wszyscy zadają sobie pytanie co dalej?

Biznes żeby żyć musi sprzedawać

Jeśli ktoś z pełnym przekonaniem mówi, że wie jak będzie wyglądał świat po COVID-19 to jest trochę szarlatanem lub wariatem. Ale jedno jest pewne: Biznes, żeby żyć musi sprzedawać. Możesz ciąć koszty z każdej strony, ale nie radzę w pierwszym, często panicznym ruchu ciąć kosztów na działania około sprzedażowe. Jasne poczujesz ulgę kiedy suma w excelu będzie niższa, ale wierz mi… tylko na chwilę. Powiesz: dobra, ale ja tnę tylko marketing. Nie tnij jeśli naprawdę nie musisz – przemodeluj. Jestem sprzedawcą od wielu lat. Gdybym miał sam zdefiniować siebie w kategoriach zawodowych – to mówię z pełnym przekonaniem – jestem sprzedawcą. Jasne: szefem, przedsiębiorcą, kontrahentem również. I to pozwala spojrzeć mi na problem z każdej strony.

„Wychowałem” się w twardym handlu jeszcze zanim wiele branż totalnie zrewolucjonizowały narzędzia cyfrowe. Mój biznes w większości przypadków wymaga częstych kontaktów, spotkań, budowania relacji. Moi klienci to często ludzie, dla których „to kolejny projekt”. Wartość tzw. kalorycznych leadów w IT – chyba nie muszę nikogo przekonywać – jest znacząca. Zupełnie jak wartość kontraktów. Spotkania, networking, wizyty, wydarzenia, SEO, AdWords, polecenia, BNI… i tak to się do nie dawna kręciło. Tak było też w branżach B2B, z którymi współpracujemy.

A teraz?

Praca zdalna: Telegram, Discord, Zoom, Whatsapp, @, telefony i pytanie, które nurtuje wszystkich:

Skąd brać leady i jak sprzedawać w B2B?

… i tu wracamy do pytania czy ciąć koszty na marketing i sprzedaż? Powtarzam: nie ciąć – zmieniać sales strategy. Korzystamy z usług agencji marketingowych – często mówią, że klienci się wycofują, że czekają na ruch rządu, że jak zdecydują co dalej to się odezwą – hotele, branża eventowa, gastronomia wszystko stoi. Jak zachowa się konsument B2C kiedy kryzys minie?: jest wiele analiz psychologicznych i biznesowych na ten temat. To jest temat na osoby artykuł. Triumfy święci e-commerce.

A co z B2B? co można zrobić i co sprawdza się u nas:

1. Słuchanie klientów

Pierwsze kilka dni to był szok i paraliż dla wszystkich – dla nas też, mimo że wcześniej braliśmy to pod uwagę. Wiele firm czekało na to co się wydarzy. Bunt, niedowierzanie, wyparcie. Na początku „to miało być przejściowe”. Kiedy jasne stało się, że to nie potrwa chwilę ludzie zaczęli adaptować się do nowej sytuacji. Dzwoniliśmy do naszych klientów, rozmawialiśmy o ich biznesach o naszych biznesach, o zmianach. Dzieliliśmy się doświadczeniami i rozwiązaniami. Zmienia się sytuacja zmienia się komunikacja, zmienia się marketing. Nasze działania skierowaliśmy w stronę zbierania informacji od klienta – o jego potrzebach, planach, zmianach.

2. Trzymanie ręki na pulsie

Dużo czasu poświeciliśmy nie tylko na analizę sytuacji u klientów, ale również monitorowanie na bieżąco tego co się dzieje w kraju i na świecie. Wiedzieliśmy, że momentem kluczowym będzie decyzja rządu w sprawie pomocy. Da to naszym klientom pierwszy punkt jakikolwiek odniesienia. W trybie ciągłym monitorujemy działania firm i rządów, na świecie, szukamy dobrych praktyk, ciekawych pomysłów, rozwiązań dla nas i naszych Klientów. Mamy grupy, na których wymieniamy się artykułami o obecnej sytuacji i pomysłach na rozwiązania.

3. Odświeżenie bazy

Zapomnieliśmy o wszystkim co było. Klient nam odmówił miesiąc temu – nie ważne, odłożył na później decyzję – nie ważne, nie był zainteresowany – nie ważne. To było miesiąc temu. W obecnej sytuacji to było „przed” – przed COVID-19. To jest nowy lead, nowy kontakt biznesowy, bo rzeczywistość jest nowa. Kilku klientów zgłosiło się samych mówiąc „teraz zapewne będzie taniej”. To nie jest więc tak, że ludzie nie kupują. Kupują po prostu inaczej i na innych warunkach. Dostosuj się! Nie zakładaj, że Twój klient nie zmieni zdania na temat Twojej oferty, teraz wszystko jest się w stanie zmienić z dnia na dzień. Bądź elastyczny!

4. Automatyzacje

Wszyscy zmagają się z różnymi problemami, a do każdego przypadku trzeba podejść indywidualnie. Problemy te łączy jedno – pojawiły się szybko, ale niestety szybko nie zniknął. Za to reagować trzeba dynamicznie. Dlatego odeszliśmy od tradycyjnego „skryptu” i skupiliśmy się na tym aby nasza reakcja była maksymalnie dostosowana do potrzeb i możliwości klienta. Tutaj wykorzystaliśmy możliwości  BAZO. Aplikacja identyfikuje jaka firma i ile razy wchodziła na Twoją stronę internetową. Czyli wiesz kto był i czego szukał. Jesteś w stanie wycisnąć ze swojej strony internetowej jak najwięcej, a teraz to szczególnie ważne. Pozyskujesz kontakt biznesowy, a Twój sprzedawca odzywa się do firmy, która właśnie była zainteresowana Twoją ofertą. Koszt leada jest niewielki. Stosujemy BAZO w naszej głównej spółce, ale od czasu kryzysu zauważyliśmy wzmożone zainteresowanie aplikacją. Sami też bardziej przychylnie patrzymy na wszystkie inne „narzędzia cyfrowe” zwłaszcza te, które automatyzują procesy i dają nowe możliwości w sprzedaży oraz wykorzystują wszelkie „dobrodziejstwa internetu”. Powiedzmy sobie szczerze – leady są teraz szczególnie cenne, a życie przeniosło się do internetu i musimy się do tego dostosować.

5. Social Selling

Życie przeniosło się do sieci i nie ulega wątpliwości, że główne kanały komunikacji znajdują się właśnie tam. Na znaczeniu zyskuje Facebooka, ale coraz częściej również w LinkedIn. Tendencja reklamowania się na Facebooku jest zwyżkowa. Na znaczeniu zyskuje też SnapChat, który również jest wykorzystywany przez handlowców. Warto zauważyć, że obecna sytuacja sprzyja właśnie wykorzystaniu tych kanałów sprzedaży. Coraz więcej ludzi spędza coraz więcej czasu właśnie w mediach społecznościowych. Jak u nas działa aktualnie ten kanał? Póki co kampania leadowa jest testowana i optymalizowana. Kampania na rozpoznawalność, która też jest ważna w całym procesie sprzedaży, radzi sobie bardzo dobrze.

Na koniec pewnie nie zaskoczę jeśli powiem, że trzeba działać konsekwentnie i testować różne metody. Każda może okazać się dobra w danej chwili lub w danym biznesie. To o czym warto pamiętać to fakt, że ta sytuacja kiedyś minie i że dotknęła nas wszystkich. Bez wyjątku. W niektórych branżach teraz każdy lead jest wagę złota, a biznes może obyć się bez wielu rzeczy, ale nie obędzie się bez sprzedaży!