Generowanie leadów w erze COVID19

Generowanie leadów w erze COVID19

W Leadhub.pl na co dzień zajmujemy się generowaniem leadów dla klientów B2B z takich kanałów jak cold mail i LinkedIn. Staramy się wykorzystać ogromny potencjał tych źródeł, aby regularnie dostarczać gorące kontakty sprzedażowe. Nasz model od początku wykorzystywał social selling – w najlepszym tego słowa znaczeniu – generując wyniki biznesowe na LinkedIn, co dodatkowo uzupełniamy skutecznymi kampaniami e-mail.

Nasz nowy produkt

W grudniu 2019 roku, nie wiedząc, co przyniesie nam przyszłość, postanowiliśmy również wystartować zupełnie z nowym produktem, jakim była Akademia Generowania Leadów. I tak oto w styczniu tego roku, przeprowadziliśmy kampanię i przedsprzedaż naszego kursu on-line, w ramach którego dzielimy się z naszymi studentami codziennymi praktykami z naszych kampanii lead generation.

Od początku istnienia Leadhub, zawsze naszym głównym źródłem pozyskiwania klientów na nasze usługi był content marketing w połączeniu z kanałami, w których czujemy się najlepiej (social selling, e-mail kampanie PPC). Początkowo w postaci bloga i wpisów na LinkedIn, które z czasem przerodziły się w formaty LIVE na facebookowej grupie, webinaria i podcast B2B przy Kawie.

Era COVID-19

W momencie kiedy został wprowadzony lockdown, dzięki wcześniejszym działaniom wiedzieliśmy, że powinniśmy je dodatkowo wzmocnić. Cześć z potencjalnych klientów wycofała się z rozmów z nami (nawet tych zaawansowanych). Firmy, z którymi już współpracowaliśmy, wstrzymały swoje działania na okres od 2 tygodni do miesiąca. Dzięki temu, mieliśmy czas na opracowanie nowej strategii dla trwających kampanii oraz przygotowanie kolejnego otwarcia sprzedaży Akademii Generowania Leadów.

Pod koniec kwietnia przeprowadziliśmy drugą edycję kursu i to co zauważyliśmy, to fakt, że koszty reklam były na bardzo niskim poziomie, ponieważ większość firm zrezygnowała z działań marketingowych. Wykorzystaliśmy tą sytuację, intensyfikując działania PPC, co przełożyło się na mocne rozbudowanie bazy mailingowej, kilkadziesiąt rozmów sprzedażowych oraz na sprzedaż kursu w wysokości około 50 tys. zł.

Patrząc na to z perspektywy czasu, kierunek, w jakim warto iść to edukowanie swoich odbiorców on-line. Patrząc na szkoleniowców, którzy głównie pracowali stacjonarnie u klienta, praktycznie z dnia na dzień stracili wszystkie zlecenia. Przejście dla nich z takiej formy na działanie 100% on-line, z pewnością nie było łatwym i szybkim procesem. Dodatkowo, na co warto zwrócić uwagę, to często popełniany błąd w postaci zaprzestania działań marketingowych. W takiej sytuacji zdecydowanie warto postawić na edukujący, wartościowy content marketing.

Model biznesowy

Jak teraz wygląda nasz model biznesowy? W kwestii pozyskiwania klientów dla siebie nie zmieniło się wiele. Utwierdziliśmy się jedynie w przekonaniu, że dobry content działa zawsze nawet w najtrudniejszych sytuacjach. Co więcej, w tym trudnym okresie nasza oferta kierowana do klientów urosła z działań wyłącznie bezpośrednio generujących leady, do działań gdzie dla klientów realizujemy również lejki lead generation, oparte o content marketingu (widząc, jak duże zwroty przynoszą te działania w naszym przypadku).

To, co mógłbym polecić praktycznie każdej firmie to:

  • Po pierwsze budowanie społeczności. Dzięki niej możemy przetrwać trudne sytuacje. Pamiętajmy jednak, że stworzenie miejsca w sieci (np. grupy na Facebooku) to jeszcze nie społeczność. Kluczem jest regularne dostarczanie wysokiej jakości treści.
  • Po drugie prowadzenie działań marketingowych, z naciskiem na edukowanie, a nie na sprzedaż.
  • Po trzecie jeśli macie możliwość to utworzenie płatnej społeczności lub kursów on-line, które z jednej strony mogą być tanim sposobem na rozwiązywanie problemów Waszych klientów (co na pewno docenią w trudnych czasach). Z drugiej zaś pozwalają na edukowanie naszych potencjalnych odbiorców w sposób skalowalny i stanowią dodatkowe źródło przychodów.
  • I po czwarte i chyba najważniejsze, budujmy markę naszej firmy czy markę osobistą dzieląc się wartościowym contentem. Form jego dystrybucji mamy bardzo dużo, począwszy od postów w mediach społecznościowych, przez blogi, podcasty czy webinary.

Te cztery elementy zapewnią wam stały i przewidywalny dopływ klientów nawet w czasach kryzysu.

Konrad Kitaszewski – miłośnik LinkedIn i social sellingu, wdraża i optymalizuje procesy sprzedażowe i marketingowe. Zajmuje się generowaniem leadów oraz jest pasjonatem środowiska start-up’owego i nowych technologii. Ścieżkę rozwoju w sprzedaży rozpoczął w branży finansowej oraz bankowości. Jednak ostatecznie podejmując pracę w jednym ze śląskich startupów poznał kulisy branży IT. Obecnie w ramach Leadhub zajmuje się generowaniem leadów wykorzystując do tego między innymi LinkedIn oraz współtworzy Akademię Generowania LeadówWspółorganizator LinkedIn Local Katowice będącej częścią ogólnopolskiej inicjatywy LinkedIn Local.

Don't miss out the latest press digest!

Did you like it? We would feel lousy if our next blog entry slipped from your grasp. Leave your email, and we'll take care of the rest! We won't bother you in any way, we'll send you one message per week. If we don't hit it off right away, you can always sign out ;)